Cómo se vende un inmueble y el contrato de intermediación ― los pasos desde la tasación hasta la entrega, y cómo elegir entre los 3 tipos de contrato de intermediación

Va a vender la casa familiar que heredó. Para quien lo hace por primera vez, lo que más preocupa al vender un inmueble es no ver "qué hacer y en qué orden". Desde el punto de vista del vendedor, se ordenan los pasos —tasación, contrato de intermediación, comercialización, contrato de compraventa, liquidación y entrega—, el tiempo que lleva cada uno, y las diferencias entre los 3 tipos de contrato de intermediación que se firman al principio (general, exclusivo y exclusivo especial) y cómo elegir.

Sobre esta traducción ― Esta página es la traducción al español de un artículo escrito en japonés por el responsable de KuraLab (agente inmobiliario con licencia japonesa (宅地建物取引士) y gestor administrativo (行政書士)). La versión japonesa es la oficial: si la traducción y el original no coinciden, prevalece el original en japonés. El artículo explica de forma general las leyes y los trámites de Japón a la fecha indicada en la página; no es asesoramiento legal, fiscal ni migratorio sobre su caso. Consulte siempre a un profesional con licencia japonesa. Dejamos los términos japoneses entre paréntesis para que pueda buscarlos. Leer el original en japonés

Las tasaciones de tres empresas fueron de 24,8 millones de yenes, 26,5 millones de yenes y 29 millones de yenes. La mujer que vendía la casa familiar que había heredado, naturalmente, eligió la empresa de los 29 millones. Contrato exclusivo por tres meses. Dos visitas, cero ofertas. En el tercer mes, esa empresa le propuso: "¿Y si bajamos a 25 millones de yenes?". Cuatro millones de yenes menos que la primera tasación. La mujer dijo: "Me lo hubieran dicho desde el principio". Este artículo es para que la próxima persona no tenga que gastar esos tres meses.

Le toca vender la casa familiar que heredó. Para la mayoría de las personas, vender un inmueble es algo que ocurre una o dos veces en la vida. Si conoce primero el flujo completo, entenderá las explicaciones de la inmobiliaria y podrá decidir sin que lo apuren. Lo explico en orden.

Lo primero es la "tasación" (査定). La inmobiliaria evalúa a cuánto podría venderse. Hay tasación de escritorio (机上査定, solo con documentos) y tasación con visita (訪問査定); si de verdad piensa vender, la de visita. En esta etapa recomiendo pedir tasación a varias empresas. La tasación puede variar varios millones de yenes de una empresa a otra, y la empresa que da la tasación más alta no es necesariamente la mejor (existe la táctica de dar una cifra alta para conseguir el contrato de intermediación y después recomendar bajar el precio). Para tener usted también su propia idea del precio de mercado, calcule una referencia para el terreno con el precio oficial del suelo (公示地価) o el valor de calle (路線価) que expliqué en el artículo sobre los cuatro precios del suelo, y verifíquela con el escáner de precios de terrenos (土地価格スキャン); así podrá juzgar si la explicación de la tasación es razonable.

El flujo de la venta y los tiempos aproximados. Mes 0: tasación (tasaciones con visita de varias empresas; tenga también su propia idea del precio). Meses 0 a 1: firma del contrato de intermediación (general, exclusivo o exclusivo especial). Meses 1 a 4: comercialización y visitas (ordenar los muebles y objetos, verificar los límites y las invasiones). Cuando se decide el comprador: contrato de compraventa y arras (explicación de asuntos importantes; arras de alrededor del 5 al 10%). De 1 a 2 meses después del contrato: liquidación, entrega y registro de transferencia de propiedad (prorrateo del impuesto sobre bienes inmuebles, resto de la comisión de corretaje). Febrero a marzo del año siguiente: declaración de la renta por la ganancia de la venta (deducción especial de 30 millones de yenes para casas vacías, etc.).

Después se firma el "contrato de intermediación" (媒介契約). Es el contrato por el que se encarga la venta a una inmobiliaria, y hay tres tipos. Con el contrato general (一般媒介) puede encargarla a varias empresas a la vez, y no hay problema si usted mismo encuentra al comprador. Con el contrato exclusivo (専任媒介) la encarga a una sola empresa, pero puede firmar directamente con un comprador que encuentre usted mismo. Con el contrato exclusivo especial (専属専任媒介) la encarga a una sola empresa, y hasta el comprador que encuentre usted tiene que pasar por esa empresa. En el exclusivo y en el exclusivo especial, la empresa tiene la obligación de registrar el inmueble en la Organización de Circulación Designada (指定流通機構, conocida como REINS, una base de datos que comparten las inmobiliarias) y de informar periódicamente al vendedor (en el exclusivo, al menos una vez cada 2 semanas; en el exclusivo especial, al menos una vez por semana), y la duración del contrato es de 3 meses como máximo. El contrato general no tiene ninguna de esas obligaciones.

¿Cuál elegir? En la práctica, lo básico es lo siguiente: para inmuebles que se venden fácilmente (viviendas en zonas urbanas, departamentos) se usa el contrato general para que compitan varias empresas; para inmuebles difíciles de vender (zonas rurales, terrenos en forma de bandera —旗竿地, con salida a la calle solo por un pasillo angosto—, terrenos con una casa vieja) se usa el exclusivo para que una sola empresa se mueva en serio. Con el exclusivo, la empresa tiene la tranquilidad de que "otra no se lo va a quitar", así que le resulta más fácil gastar en publicidad y moverse. Con el general hay competencia, pero a cambio cada empresa puede aflojar pensando "quizás lo cierre otra". Para el vendedor hay pocas razones para elegir el exclusivo especial (porque es un contrato que reduce a cero la posibilidad de encontrar usted mismo al comprador).

Los 3 tipos de contrato de intermediación. ¿Se puede encargar a varias empresas? General: sí. Exclusivo: no (una empresa). Exclusivo especial: no (una empresa). ¿Se puede firmar directamente con un comprador que encontró usted? General: sí. Exclusivo: sí. Exclusivo especial: no. Registro en REINS: general, no obligatorio; exclusivo, dentro de 7 días; exclusivo especial, dentro de 5 días. Informes al vendedor: general, no obligatorios; exclusivo, al menos una vez cada 2 semanas; exclusivo especial, al menos una vez por semana. Duración del contrato: general, sin límite (la costumbre es 3 meses); exclusivo, 3 meses como máximo; exclusivo especial, 3 meses como máximo. Inmuebles adecuados: general, los que se venden fácilmente; exclusivo, los difíciles de vender; exclusivo especial, (el vendedor tiene pocas razones para elegirlo).

Con el contrato de intermediación firmado empieza la "comercialización" (販売活動). La empresa publica anuncios, llegan pedidos de visita y el vendedor acompaña las visitas (si la casa está vacía, deja la llave). Si es la casa familiar heredada, el trabajo del vendedor en esta etapa es ordenar los muebles y objetos y verificar los límites del terreno y las invasiones (越境: ramas, aleros o muros que pasan al terreno vecino, o al revés). Si los límites no están definidos, el comprador puede pedir una medición de confirmación de límites (確定測量), y ese costo y ese tiempo (cientos de miles de yenes, varios meses) corren por cuenta del vendedor. En cuanto al tiempo de venta, cuente con unos 3 meses si el precio es el de mercado, y de medio año a un año si es un inmueble difícil de vender.

Cuando aparece el comprador, viene el "contrato de compraventa" (売買契約). El comprador entrega una solicitud de compra, se ajustan condiciones como el precio y la fecha de entrega, y el día del contrato se hace la explicación de asuntos importantes (重要事項説明, dirigida al comprador) y la lectura conjunta del contrato, y el vendedor recibe las arras (手付金; la costumbre es alrededor del 5 al 10% del precio). Como expliqué en el artículo sobre las arras, si después del contrato el vendedor quiere rescindirlo por su cuenta, debe devolver el doble de las arras; por eso, antes de ir a firmar, decida si "de verdad vende en estas condiciones". Del contrato a la liquidación suele haber de 1 a 2 meses, incluido el tiempo de evaluación del préstamo del comprador.

Lo último es la "liquidación y entrega" (決済・引渡し). El comprador paga el saldo del precio, el vendedor entrega las llaves y el título de propiedad (権利証; hoy, la información de identificación de registro, 登記識別情報), y el escribano judicial (司法書士) solicita el registro de transferencia de propiedad (y el registro de cancelación de la hipoteca, 抵当権). El impuesto sobre bienes inmuebles se prorratea por días según la fecha de entrega. Ese día se paga a la inmobiliaria el resto de la comisión de corretaje (仲介手数料). Después de la liquidación, la ganancia por la venta, que expliqué en el artículo sobre los impuestos al vender, se declara en la declaración de la renta (確定申告) del año siguiente. Si es la casa familiar heredada, es indispensable verificar antes del contrato los requisitos de la deducción especial de 30 millones de yenes para casas vacías.

Lo explico en orden. Cuando vencieron los tres meses del contrato exclusivo, la mujer no lo renovó con esa empresa y vino a consultarme. Primero, tener su propia idea del precio. El terreno, pasando el valor de calle a una base de precio oficial, daba unos 19 millones de yenes (165 metros cuadrados); la casa, con 32 años, en el mercado valía prácticamente cero; y los casos de venta cerrados en la zona (información de precios de transacción de la Biblioteca de Información Inmobiliaria, 不動産情報ライブラリ) mostraban que las casas de unos 30 años en el mismo barrio se habían vendido entre 23 y 26 millones de yenes. Los 29 millones estaban por encima del precio real de la zona, y la tasación de 24,8 millones era la más cercana a la realidad. Era justo el caso que describí arriba: dar una tasación alta para conseguir el contrato de intermediación.

Luego, elegir de nuevo el contrato de intermediación. Esta casa estaba en una zona residencial urbana y no era un inmueble difícil de vender. Con un contrato general, se la encargó a la vez a las otras dos empresas. Salió a la venta en 25,8 millones de yenes, y en un mes hubo cinco visitas y dos ofertas. Entre las ofertas de 25 millones y de 25,5 millones de yenes, firmó con el comprador de 25,5 millones (que ya tenía aprobada la evaluación previa del préstamo). Del contrato a la liquidación, seis semanas. Sumando los primeros tres meses, tardó cinco meses y medio, pero desde que cambió al contrato general fueron dos meses y medio.

Dejo escrito algo de la preparación de la vendedora que dio resultado. Durante los primeros tres meses, la mujer ya había terminado la medición de confirmación de límites (con tres parcelas vecinas, unos 450.000 yenes) y había ordenado los muebles y objetos. En las visitas con las nuevas empresas, los compradores vieron "con acta de confirmación de límites" (境界確認書) y perdieron un motivo para pedir descuento. Las dos ofertas decían que "como ya está medido, podemos decidir rápido"; lo que hizo la vendedora en esos tres meses no fue en vano. Es lo que escribí arriba: "el trabajo del vendedor en esta etapa es verificar los límites y las invasiones".

Los documentos que debe tener el vendedor para la venta son: el título de propiedad (información de identificación de registro), el aviso de pago del impuesto sobre bienes inmuebles, los planos del edificio y los documentos de certificación de construcción (建築確認), el acta de confirmación de límites o el plano de medición (si los hay) y, si es un inmueble heredado, tener terminado el registro de la herencia (相続登記). Si el registro de la herencia no está hecho, se puede firmar el contrato de compraventa, pero no se puede liquidar. Cuando empiece a pensar en vender, lo primero es el registro de la herencia.

De las tres tasaciones, la correcta era la más baja, 24,8 millones de yenes, y la que eligió la mujer fue la más alta, 29 millones. Después de tres meses y de la propuesta de bajar 4 millones, con el contrato general se vendió en dos meses y medio por 25,5 millones de yenes. Arriba escribí que "la empresa que da la tasación más alta no es necesariamente la mejor". Antes de comparar tasaciones, tenga su propia idea del precio. Con ella, no habría tenido que elegir la cifra de 29 millones de yenes.

Autor: 長澤湊（Agente inmobiliario con licencia japonesa (宅地建物取引士) · Gestor administrativo (行政書士) · Agrimensor auxiliar (測量士補)）　Contenido revisado: 2026-10-28

Este artículo es una explicación general de las reglas y los trámites de Japón, no un consejo sobre un caso concreto. Las cifras y las reglas corresponden a la fecha de revisión. Para su caso, consulte a un abogado (弁護士), escribano judicial (司法書士), asesor fiscal (税理士) o gestor administrativo (行政書士) de Japón.

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