O passo a passo da venda de um imóvel e o contrato de intermediação ― da avaliação à entrega, e como escolher entre os 3 tipos de contrato de intermediação

Vender a casa da família que você herdou. Para quem vende pela primeira vez, a maior aflição é não enxergar "o que fazer e em que ordem". Organizo, do ponto de vista do vendedor, o fluxo de avaliação, contrato de intermediação, atividade de venda, contrato de compra e venda, pagamento e entrega, o tempo de cada etapa e as diferenças e a escolha entre os 3 tipos de contrato de intermediação que se assina primeiro (geral, exclusivo e exclusivo dedicado).

Sobre esta tradução ― Esta página é uma tradução para o português de um artigo escrito originalmente em japonês pelo responsável do KuraLab, corretor de imóveis licenciado (宅地建物取引士) e escrivão administrativo (行政書士) no Japão. A versão em japonês é o texto oficial; em caso de divergência, prevalece o original. O artigo explica, de forma geral, a lei e os procedimentos japoneses na data indicada. Não é aconselhamento jurídico, tributário ou de imigração para o seu caso ― confirme com um profissional habilitado no Japão. Os termos japoneses ficam entre parênteses para facilitar a busca. Ler o original em japonês

As avaliações das três imobiliárias foram de 24,8 milhões, 26,5 milhões e 29 milhões de ienes. A mulher que ia vender a casa herdada da família escolheu, naturalmente, a imobiliária dos 29 milhões. Intermediação exclusiva por três meses. Duas visitas, nenhuma proposta. No terceiro mês, a imobiliária sugeriu: "Que tal baixar para 25 milhões?" Uma diferença de 4 milhões de ienes da primeira avaliação. A mulher disse: "Queria que tivessem dito isso desde o começo." Este artigo é para que a próxima pessoa não gaste esses três meses.

Você vai vender a casa da família que herdou. Para a maioria das pessoas, vender um imóvel acontece uma ou duas vezes na vida. Conhecendo antes o fluxo inteiro, dá para entender a explicação da imobiliária e decidir sem ser apressado. Vou na ordem.

O primeiro passo é a "avaliação" (査定). Pede-se à imobiliária que diga por quanto o imóvel provavelmente vende. Há a avaliação de escritório (só com documentos) e a avaliação com visita; se você quer mesmo vender, é com visita. Nesta etapa, recomendo pedir avaliação a várias imobiliárias. A avaliação pode variar alguns milhões de ienes de uma empresa para outra, e a que dá a avaliação mais alta não é necessariamente a melhor (há a tática de dar um valor alto para conseguir o contrato de intermediação e depois sugerir baixar o preço). Para ter a sua própria referência de mercado, se você tirar uma estimativa do terreno pelo preço público de terrenos (公示地価) ou pelo rosenka (路線価), de que falei no artigo sobre os quatro preços de terreno, e conferir com o Tochi Kakaku Scan (土地価格スキャン, a ferramenta deste site que estima o preço de um terreno delimitado no mapa), conseguirá julgar se a explicação da avaliação faz sentido.

Resumo em linha do tempo ― o fluxo da venda e a referência de tempo: mês 0, avaliação (com visita, em várias imobiliárias; tenha também a sua própria referência de mercado); de 0 a 1 mês, assinar o contrato de intermediação (geral, exclusivo ou exclusivo dedicado); de 1 a 4 meses, atividade de venda e visitas (arrumação, confirmação de limites e invasões); depois de decidido o comprador, contrato de compra e venda e sinal (explicação de assuntos importantes, sinal de cerca de 5% a 10%); de 1 a 2 meses depois do contrato, pagamento, entrega e registro da transferência de propriedade (rateio diário do imposto sobre bens imóveis, restante da comissão de corretagem); fevereiro a março do ano seguinte, declaração de renda do ganho de capital (dedução especial de 30 milhões de ienes para casas vazias etc.).

Em seguida, assina-se o "contrato de intermediação" (媒介契約). É o contrato pelo qual se pede à imobiliária que venda, e há três tipos. Na intermediação geral (一般媒介), pode-se contratar várias empresas ao mesmo tempo, e também não há problema se você mesmo encontrar o comprador. Na intermediação exclusiva (専任媒介), contrata-se uma única empresa, mas você ainda pode encontrar o comprador e fechar diretamente com ele. Na intermediação exclusiva dedicada (専属専任媒介), contrata-se uma única empresa, e até o comprador que você mesmo encontrar passa por ela. No exclusivo e no exclusivo dedicado, a empresa tem a obrigação de registrar o imóvel no órgão de circulação designado (指定流通機構, a REINS) e de informar o vendedor periodicamente (no exclusivo, pelo menos uma vez a cada 2 semanas; no exclusivo dedicado, pelo menos uma vez por semana), e o prazo do contrato é de até 3 meses. A intermediação geral não tem nenhuma dessas obrigações.

Qual escolher? Na prática, o básico é: para imóveis que vendem fácil (moradias em área urbana, apartamentos), intermediação geral, fazendo várias empresas competirem; para imóveis difíceis de vender (no interior, terreno em formato de bandeira, com casa velha), intermediação exclusiva, para que uma empresa se empenhe de verdade. No exclusivo, a empresa tem a segurança de "não perder para outra", então se dispõe mais a gastar com anúncios e a agir. No geral, em troca da competição, cada empresa pode pensar "talvez feche por outra" e diminuir o esforço. Para o vendedor, há pouca razão para escolher o exclusivo dedicado (é um contrato que zera a possibilidade de você mesmo encontrar o comprador).

Resumo em tabela ― os 3 tipos de contrato de intermediação (geral / exclusivo / exclusivo dedicado): pode contratar várias empresas: sim / não (1 empresa) / não (1 empresa); contrato direto com comprador que você mesmo encontrou: sim / sim / não; registro na REINS: sem obrigação / em até 7 dias / em até 5 dias; informe ao vendedor: sem obrigação / pelo menos 1 vez a cada 2 semanas / pelo menos 1 vez por semana; prazo do contrato: sem definição (3 meses é o costume) / até 3 meses / até 3 meses; imóvel adequado: o que vende fácil / o que vende com dificuldade / (pouca razão para o vendedor escolher).

Assinado o contrato de intermediação, começa a "atividade de venda". A empresa anuncia, aparecem pedidos de visita, e o vendedor acompanha as visitas (se a casa estiver vazia, deixa a chave). Se for a casa herdada da família, o trabalho do vendedor nesta etapa é arrumar os móveis e objetos e confirmar os limites do terreno e eventuais invasões. Se os limites não estiverem definidos, o comprador pode pedir a medição de confirmação de limites (確定測量), e o custo e o tempo (algumas centenas de milhares de ienes, alguns meses) ficam por conta do vendedor. O período de venda, com preço de mercado, é de uns 3 meses; para imóveis difíceis de vender, conte de meio ano a um ano.

Decidido o comprador, vem o "contrato de compra e venda". Chega do comprador o pedido de compra, ajustam-se as condições de preço e de data de entrega, e no dia do contrato fazem-se a explicação de assuntos importantes (重要事項説明, para o comprador) e a leitura conjunta do contrato, e recebe-se o sinal (手付金, o costume é cerca de 5% a 10% do preço). Como escrevi no artigo sobre o sinal, para desfazer o contrato depois por conveniência do vendedor é preciso devolver o dobro do sinal, então decida, antes de ir ao contrato, se "vai mesmo vender nessas condições". Do contrato ao pagamento, o normal é de 1 a 2 meses, incluindo o período de análise do financiamento do comprador.

O último passo é o "pagamento e entrega" (決済・引渡し). O comprador paga o restante do preço, o vendedor entrega as chaves e o título de propriedade (as informações de identificação de registro, 登記識別情報), e o escrivão judicial (司法書士) pede o registro da transferência de propriedade (e o registro de cancelamento da hipoteca). O imposto sobre bens imóveis é rateado por dia com base na data da entrega. Nesse dia, paga-se à imobiliária o restante da comissão de corretagem (仲介手数料). Depois do pagamento, declara-se o ganho de capital (譲渡所得), de que falei no artigo sobre os impostos da venda, na declaração de imposto de renda (確定申告) do ano seguinte. Se for a casa herdada da família, é indispensável conferir, antes do contrato, os requisitos da dedução especial de 30 milhões de ienes para casas vazias.

Conto na ordem. A mulher, quando os três meses da intermediação exclusiva venceram, não renovou o contrato com aquela empresa e veio me consultar. Primeiro, ter a própria referência de mercado. O terreno, convertendo o rosenka para a base do preço público, dava cerca de 19 milhões de ienes (área de 165 m²); a edificação, com 32 anos, tinha avaliação de mercado quase zero; olhando os negócios fechados na vizinhança (as informações de preços de transações da Biblioteca de Informações Imobiliárias, 不動産情報ライブラリ), casas de cerca de 30 anos no mesmo bairro tinham sido vendidas por 23 a 26 milhões de ienes. Os 29 milhões estavam acima do preço real da região, e os 24,8 milhões eram a avaliação mais próxima dele. É a tática que descrevi no texto, de dar um valor alto para conseguir o contrato de intermediação.

Depois, a escolha de novo do contrato de intermediação. A casa ficava num bairro residencial urbano, não era um imóvel difícil de vender. Pedimos, em intermediação geral, às outras duas empresas ao mesmo tempo. O preço foi anunciado a 25,8 milhões de ienes, e em um mês houve cinco visitas e duas propostas. Entre as propostas de 25 milhões e de 25,5 milhões, fechou-se com o comprador dos 25,5 milhões (com a análise prévia do financiamento já aprovada). Do contrato ao pagamento, seis semanas. Somando os primeiros três meses, levou cinco meses e meio, mas, desde a troca para a intermediação geral, foram dois meses e meio.

Registro uma coisa da preparação do lado do vendedor que fez diferença. Nos primeiros três meses, a mulher já tinha concluído a medição de confirmação de limites (três lotes vizinhos, cerca de 450 mil ienes) e a arrumação dos móveis. Nas visitas da segunda empresa em diante, os compradores viram "há termo de confirmação de limites" e perderam um motivo para pedir desconto. As duas propostas diziam "como já está medido, dá para decidir logo", e o que a vendedora fez nos três meses não foi em vão. É como escrevi no texto: "o trabalho do vendedor nesta etapa é confirmar os limites e eventuais invasões".

Os documentos que o vendedor deve ter na venda são o título de propriedade (informações de identificação de registro), o aviso de cobrança do imposto sobre bens imóveis, as plantas da edificação e os documentos da confirmação de construção (建築確認), o termo de confirmação de limites e a planta de medição (se houver) e, se for imóvel herdado, o registro de herança (相続登記) concluído. Sem o registro de herança, dá até para assinar o contrato de compra e venda, mas não para fazer o pagamento. Começou a pensar em vender? Primeiro, o registro de herança.

Das avaliações das três imobiliárias, a correta era a mais baixa, 24,8 milhões de ienes, e a que a mulher escolheu foi a mais alta, 29 milhões. Depois de três meses e da sugestão de baixar 4 milhões, em dois meses e meio de intermediação geral, a casa foi vendida por 25,5 milhões de ienes. No texto, escrevi: "a que dá a avaliação mais alta não é necessariamente a melhor". Antes de comparar avaliações, tenha a sua própria referência de mercado. Com ela, dava para não ter escolhido o número de 29 milhões de ienes.

Autor: 長澤湊（corretor de imóveis licenciado, escrivão administrativo, agrimensor assistente）　Conteúdo verificado em: 2026-10-24

Este artigo é uma explicação geral das regras e procedimentos japoneses, não um parecer sobre um caso individual. Valores e regras são os da data indicada. Para a sua situação, consulte um advogado, escrivão judicial, contador tributário ou escrivão administrativo no Japão.

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