Quy trình bán bất động sản và hợp đồng môi giới (媒介契約) ― các bước từ định giá đến bàn giao, và cách chọn trong 3 loại hợp đồng môi giới

Bán ngôi nhà của cha mẹ đã thừa kế. Với người bán lần đầu, nỗi lo lớn nhất là không thấy "làm gì, theo thứ tự nào". Bài viết sắp xếp từ góc độ người bán: quy trình định giá, hợp đồng môi giới, hoạt động bán hàng, hợp đồng mua bán, thanh toán và bàn giao, thời gian cần cho mỗi bước, cùng sự khác nhau và cách chọn giữa 3 loại hợp đồng môi giới ký đầu tiên (thông thường, độc quyền, độc quyền chuyên thuộc).

Về bản dịch này ― Trang này là bản dịch tiếng Việt của bài viết gốc bằng tiếng Nhật, do người điều hành KuraLab ― chuyên viên giao dịch bất động sản (宅地建物取引士) và hành chính thư sĩ (行政書士) được cấp phép tại Nhật ― viết. Bản tiếng Nhật là bản chính thức; nếu có khác biệt, bản gốc tiếng Nhật được ưu tiên. Bài viết giải thích chung về luật và thủ tục của Nhật Bản tại thời điểm ghi trên trang, không phải tư vấn pháp lý, thuế hay cư trú cho trường hợp của bạn ― hãy xác nhận với chuyên gia có giấy phép tại Nhật. Các thuật ngữ tiếng Nhật được giữ trong ngoặc để bạn tra cứu. Đọc bản gốc tiếng Nhật

Giá định giá của ba công ty là 24,8 triệu yên, 26,5 triệu yên và 29 triệu yên. Người phụ nữ bán ngôi nhà cũ đã thừa kế, đương nhiên, chọn công ty đưa ra 29 triệu yên. Hợp đồng môi giới độc quyền ba tháng. Hai lượt xem nhà, không có đơn đặt mua nào. Đến tháng thứ ba, công ty đó đề nghị: "Chị có muốn hạ xuống 25 triệu yên không?" Chênh 4 triệu yên so với lần định giá đầu. Chị nói: "Giá mà nói thế ngay từ đầu." Bài viết này là để người sau không phải mất ba tháng như vậy.

Đến lúc phải bán ngôi nhà cũ đã thừa kế. Với nhiều người, bán bất động sản chỉ một hai lần trong đời. Nếu biết trước toàn bộ quy trình, bạn sẽ hiểu lời giải thích của công ty bất động sản và có thể quyết định mà không bị hối thúc. Tôi viết theo thứ tự.

Đầu tiên là "định giá" (査定). Nhờ công ty bất động sản xem có thể bán được khoảng bao nhiêu. Có định giá trên giấy (chỉ dựa vào tài liệu) và định giá tại chỗ; nếu thật sự muốn bán thì nên định giá tại chỗ. Ở giai đoạn này tôi khuyên nên nhờ nhiều công ty định giá. Giá định giá có thể chênh hàng triệu yên giữa các công ty, và công ty đưa giá cao không hẳn là công ty tốt (có kiểu đưa giá cao để giành hợp đồng môi giới, rồi sau đó khuyên hạ giá). Để tự mình có một mức giá tham khảo, hãy ước giá đất từ giá công bố (公示地価) hay giá tuyến đường (路線価) mà tôi viết ở bài về bốn loại giá đất, rồi kiểm tra bằng Tochi Kakaku Scan (土地価格スキャン, công cụ ước giá đất trên trang này); như vậy sẽ đánh giá được lời giải thích của bên định giá có hợp lý không.

Quy trình bán và thời gian ước tính. Tháng 0: định giá (nhờ nhiều công ty định giá tại chỗ, tự mình cũng nắm giá thị trường). Tháng 0 đến 1: ký hợp đồng môi giới (thông thường, độc quyền, độc quyền chuyên thuộc). Tháng 1 đến 4: hoạt động bán hàng và cho xem nhà (dọn dẹp, kiểm tra ranh giới và phần lấn ranh). Sau khi chốt người mua: hợp đồng mua bán và tiền đặt cọc (giải thích các điểm quan trọng, cọc khoảng 5 đến 10%). 1 đến 2 tháng sau hợp đồng: thanh toán, bàn giao, đăng ký chuyển quyền sở hữu (chia thuế tài sản cố định theo ngày, trả nốt phí môi giới). Tháng 2 đến 3 năm sau: khai thuế thu nhập chuyển nhượng (khấu trừ đặc biệt 30 triệu yên cho nhà bỏ trống v.v.).

Tiếp theo là ký "hợp đồng môi giới" (媒介契約). Đây là hợp đồng nhờ công ty bất động sản bán giúp, có ba loại. Môi giới thông thường (一般媒介): nhờ cùng lúc nhiều công ty, tự mình tìm được người mua cũng không sao. Môi giới độc quyền (専任媒介): chỉ nhờ một công ty, nhưng tự tìm được người mua thì vẫn ký trực tiếp được. Môi giới độc quyền chuyên thuộc (専属専任媒介): chỉ nhờ một công ty, người mua tự tìm được cũng phải qua công ty đó. Với độc quyền và độc quyền chuyên thuộc, công ty có nghĩa vụ đăng ký vào hệ thống lưu thông chỉ định (指定流通機構, REINS) và nghĩa vụ báo cáo định kỳ cho người bán (độc quyền: ít nhất 2 tuần một lần; độc quyền chuyên thuộc: ít nhất 1 tuần một lần), thời hạn hợp đồng trong vòng 3 tháng. Môi giới thông thường không có hai nghĩa vụ này.

Chọn loại nào? Trong thực tế, cách phân biệt cơ bản là: nhà dễ bán (nhà ở khu đô thị, căn hộ) thì dùng môi giới thông thường cho nhiều công ty cạnh tranh; nhà khó bán (vùng quê, đất hình cờ, đất có nhà cũ) thì dùng độc quyền để một công ty dốc sức. Độc quyền cho công ty sự yên tâm "không bị công ty khác giành mất", nên dễ bỏ tiền quảng cáo và hành động. Môi giới thông thường tạo cạnh tranh, nhưng đổi lại các công ty có khi nghĩ "biết đâu công ty khác chốt mất" mà làm cầm chừng. Người bán hầu như không có lý do để chọn độc quyền chuyên thuộc (vì đó là hợp đồng khiến khả năng tự tìm người mua bằng không).

Ba loại hợp đồng môi giới. Nhờ được nhiều công ty: thông thường có; độc quyền không (1 công ty); độc quyền chuyên thuộc không (1 công ty). Ký trực tiếp với người mua tự tìm: thông thường có; độc quyền có; độc quyền chuyên thuộc không. Đăng ký REINS: thông thường không bắt buộc; độc quyền trong vòng 7 ngày; độc quyền chuyên thuộc trong vòng 5 ngày. Báo cáo cho người bán: thông thường không bắt buộc; độc quyền ít nhất 2 tuần một lần; độc quyền chuyên thuộc ít nhất 1 tuần một lần. Thời hạn hợp đồng: thông thường không quy định (thông lệ 3 tháng); độc quyền trong vòng 3 tháng; độc quyền chuyên thuộc trong vòng 3 tháng. Hợp với: thông thường cho nhà dễ bán; độc quyền cho nhà khó bán; độc quyền chuyên thuộc (người bán ít lý do để chọn).

Ký hợp đồng môi giới xong thì "hoạt động bán hàng" bắt đầu. Công ty đăng quảng cáo, có người muốn xem nhà, người bán có mặt khi cho xem (nếu nhà bỏ trống thì gửi chìa khóa). Với ngôi nhà đã thừa kế, việc của người bán ở giai đoạn này là dọn đồ đạc, kiểm tra ranh giới và phần lấn ranh. Nếu ranh giới chưa xác định, người mua sẽ yêu cầu đo đạc xác định ranh giới (確定測量), chi phí và thời gian (vài trăm nghìn yên, vài tháng) do người bán chịu. Thời gian bán: nếu giá theo đúng thị trường thì khoảng 3 tháng, nhà khó bán thì nên tính nửa năm đến một năm.

Khi có người mua thì đến "hợp đồng mua bán". Người mua gửi đơn đặt mua, hai bên điều chỉnh điều kiện về giá và thời điểm bàn giao; vào ngày ký thì giải thích các điểm quan trọng (重要事項説明, cho người mua) và cùng đọc hợp đồng, người bán nhận tiền đặt cọc (手付金, thông lệ khoảng 5 đến 10% giá mua bán). Như tôi viết ở bài về tiền đặt cọc, sau khi ký mà người bán muốn hủy vì lý do của mình thì phải trả gấp đôi tiền cọc, nên trước khi ký hãy quyết định chắc "có thật sự bán với điều kiện này không". Từ hợp đồng đến thanh toán, kể cả thời gian thẩm định khoản vay của người mua, thường mất 1 đến 2 tháng.

Cuối cùng là "thanh toán và bàn giao". Người mua trả số tiền còn lại, người bán giao chìa khóa và giấy chứng nhận quyền (権利証, thông tin nhận dạng đăng ký 登記識別情報), tư pháp thư sĩ (司法書士) nộp đơn đăng ký chuyển quyền sở hữu (và đăng ký xóa thế chấp). Thuế tài sản cố định được chia theo ngày tính đến ngày bàn giao. Ngày này cũng trả nốt phí môi giới cho công ty bất động sản. Sau khi thanh toán, khai thu nhập chuyển nhượng (譲渡所得) như tôi viết ở bài về thuế khi bán, trong kỳ khai thuế (確定申告) năm sau. Nếu là nhà đã thừa kế, bắt buộc phải kiểm tra trước khi ký các điều kiện của khoản khấu trừ đặc biệt 30 triệu yên cho nhà bỏ trống.

Tôi viết theo thứ tự. Khi hợp đồng môi giới độc quyền ba tháng hết hạn, người phụ nữ không gia hạn với công ty đó mà đến tư vấn với tôi. Trước hết, tự mình nắm giá thị trường. Đất: đổi từ giá tuyến đường sang mức giá công bố được khoảng 19 triệu yên (diện tích 165 m2); nhà xây được 32 năm, trên thị trường gần như được định giá bằng không; xem các giao dịch đã thành trong khu vực (thông tin giá giao dịch trên Thư viện thông tin bất động sản 不動産情報ライブラリ), nhà riêng khoảng 30 năm tuổi trong cùng khu phố được bán với giá 23 đến 26 triệu yên. 29 triệu yên cao hơn giá thực tế của khu vực, và 24,8 triệu yên là mức định giá sát thực tế nhất. Đó chính là kiểu "đưa giá cao để giành hợp đồng môi giới" tôi viết trong bài.

Tiếp theo, chọn lại hợp đồng môi giới. Ngôi nhà này ở khu dân cư đô thị, không phải nhà khó bán. Chị ký môi giới thông thường, nhờ cùng lúc hai công ty còn lại. Rao giá 25,8 triệu yên; trong một tháng có năm lượt xem, hai đơn đặt mua. Trong hai đơn 25 triệu yên và 25,5 triệu yên, chị ký với người mua 25,5 triệu yên (đã qua thẩm định vay sơ bộ). Từ hợp đồng đến thanh toán là sáu tuần. Tính cả ba tháng đầu thì mất năm tháng rưỡi, nhưng từ khi chuyển sang môi giới thông thường chỉ còn hai tháng rưỡi.

Tôi cũng viết một việc chuẩn bị phía người bán đã có hiệu quả. Trong ba tháng đầu, người phụ nữ đã làm xong đo đạc xác định ranh giới (ba thửa giáp ranh, khoảng 450.000 yên) và dọn đồ đạc. Ở các lượt xem từ công ty thứ hai trở đi, người mua thấy "có biên bản xác nhận ranh giới" (境界確認書), và mất đi một lý do để đòi giảm giá. Cả hai đơn đặt mua đều nói "đã đo đạc nên quyết nhanh được"; những gì người bán làm trong ba tháng ấy không uổng phí. Đúng như tôi viết trong bài: "việc của người bán ở giai đoạn này là kiểm tra ranh giới và phần lấn ranh".

Giấy tờ người bán nên có khi bán: giấy chứng nhận quyền (thông tin nhận dạng đăng ký), thông báo nộp thuế tài sản cố định, bản vẽ nhà và giấy tờ xác nhận xây dựng (建築確認), biên bản xác nhận ranh giới và bản đồ đo đạc (nếu có), và nếu là nhà thừa kế thì đăng ký thừa kế (相続登記) phải xong. Chưa đăng ký thừa kế thì có thể ký hợp đồng mua bán nhưng không thanh toán được. Bắt đầu nghĩ đến việc bán thì việc đầu tiên là đăng ký thừa kế.

Trong ba mức định giá, mức đúng là thấp nhất 24,8 triệu yên, còn người phụ nữ chọn mức cao nhất 29 triệu yên. Sau ba tháng và lời đề nghị hạ 4 triệu yên, chị bán được với giá 25,5 triệu yên sau hai tháng rưỡi môi giới thông thường. Trong bài tôi viết "công ty đưa giá cao không hẳn là công ty tốt". Trước khi so sánh các mức định giá, hãy tự nắm giá thị trường. Có nó, chị đã không chọn con số 29 triệu yên.

Người viết: 長澤湊（chuyên viên giao dịch bất động sản, hành chính thư sĩ, trợ lý trắc địa）　Nội dung kiểm tra ngày: 2026-10-24

Bài viết này là giải thích chung về quy định và thủ tục ở Nhật, không phải lời khuyên cho từng trường hợp cụ thể. Số liệu và quy định tính đến ngày ghi trên trang. Với trường hợp của bạn, hãy hỏi luật sư, tư pháp thư sĩ, kế toán thuế hoặc hành chính thư sĩ tại Nhật.

Tất cả bài đã dịch · Đọc bản gốc tiếng Nhật

Thêm từ KuraLab bằng tiếng Việt

Thước trên màn hình: thước đúng kích thước thật cho điện thoại (118 máy)

Trò chơi nhỏ (bằng tiếng Anh): Brain Scanner · Cat Scanner · THE KANJI IN YOUR NAME · BOTTOM OF THE 9TH